스타벅스는 어떻게 최고의 브랜드를 형성할 수 있게 되었을까? 단순히 기능과 편익이라는 관점에서 스타벅스의 성공을 설명할 수 있을까? 체험 마케팅으로 진화해야 하는 이유는 무엇인가? 이라는 책을 공저한 조셉 파인 2세와 제임스 길모어는 경제적 가치의 진보 단계에 대해 에서 언급하고 있다. 그들은 체험 역시 경제적 가치를 가지고 있음을 주장한다. 그들은 경제적 가치의 진보 단계를 생필품(commodities), 공산품(goods), 서비스(services), 체험(experiences) 에 이른다고 설명하고 있다. 이것이 어떤 의미인지 저자 번트 슈미트가 이해하기 쉽게 설명하고 있다. "생필품으로써 커피를 판다면 커피 원두를 파운드당 1달러 정도 받을 수 있다. 그것을 인스턴트 커피처럼 포장된 공산품(제품)..
저자 잭 트라우트가 말하는 명쾌함은 바꿔 말하면, '차별성, 뚜렷하고 명확한 차별성'을 뜻한다. 좀 더 정확히 말하면 '고객의 마음'에 다른 제품과 차별되는 무엇으로 '분명하게 인식'되는 것을 말한다. 그리고 이것이 고객이 다른 제품이 아닌 자신의 제품과 서비스를 구매하는 바로 그 이유가 된다. 강조할 것은 고객의 인식이 중요하다는 것이다. 현실이 진실이 아니라 고객의 인식이 진실이다. 이를 테면 실제로 누가 1등인지, 누가 더 맛이 있는지, 기술력이 더 뛰어난지가 중요한 것이 아니라 고객이 누구를 1등으로 알고 있는지, 누가 더 맛있다고 알고 있는지, 더 뛰어난 제품으로 알고 있는지가 구매에 영향을 미치는 진짜 힘이다. 저자의 주장을 한 마디로 정리해 보면, '당신의 제품과 서비스를 구매해야 하는 명쾌..
이 책을 통해서 얻을 수 있는 최고의 가치는 '자신의 제품과 서비스가 어떤 시장 상황에 있고 자신의 전략은 어떤 것이어야 하는지 찾아내는 것'이다. 저자가 핵심적으로 말하고자 하는 것은, 시장과 고객의 상황에 따라 주 고객이 다르고 또 고객의 요구가 달라지며, 이 말은 곧 마케팅과 판매의 전략이 달라야 한다는 것이다. 더불어 그 때 가장 필요로 하는 인재의 능력과 조직의 능력도 달라야 한다는 것이다. 이를 위해 저자는 제품이 시장의 어느 상황에 있는지, 그 상황에는 고객이 어떻게 반응하는지, 그 상황에 잘 팔 수 있는 사람은 어떤 유형의 사람인지, 그 사람은 어떤 전략을 구사하는지, 홍보 전략은 무엇에 중점을 두어야 하는지, 각 상황이 바뀌는 것에 따라서 조직 또한 어떻게 변화되어야 하는지를 알려주고 있..