[마케팅 천재가 된 맥스] 당신은 시장상황에 맞는 마케팅 전략을 사용하고 있는가?

 

 

이 책을 통해서 얻을 수 있는 최고의 가치는 '자신의 제품과 서비스가 어떤 시장 상황에 있고 자신의 전략은 어떤 것이어야 하는지 찾아내는 것'이다.

 

저자가 핵심적으로 말하고자 하는 것은, 시장과 고객의 상황에 따라 주 고객이 다르고 또 고객의 요구가 달라지며, 이 말은 곧 마케팅과 판매의 전략이 달라야 한다는 것이다. 더불어 그 때 가장 필요로 하는 인재의 능력과 조직의 능력도 달라야 한다는 것이다.

 

이를 위해 저자는 제품이 시장의 어느 상황에 있는지, 그 상황에는 고객이 어떻게 반응하는지, 그 상황에 잘 팔 수 있는 사람은 어떤 유형의 사람인지, 그 사람은 어떤 전략을 구사하는지, 홍보 전략은 무엇에 중점을 두어야 하는지, 각 상황이 바뀌는 것에 따라서 조직 또한 어떻게 변화되어야 하는지를 알려주고 있다.

 

막연하게 시장 상황이 다르면 전략도 달라져야 하겠지 라고 생각할 수 있다. 물론 마케팅 전략에서 상황에 맞는 전략 구사는 기본이다. 하지만 상황을 파악하는 것이 쉬운 일이 아니고, 알아야 할 것은 단순히 시장이 진입기이냐, 성숙기이냐 라는 이론적 지식이 아니다.

왜냐하면 제품이 고객에게 인식되느냐에 따라 주 고객 조차 달라지고 고객의 요구 사항 또한 달라진다. 또한 고객의 욕구는 새로운 제품의 기술에 익숙해지느냐 아니냐 에도 강력한 영향을 받는다. 이미 누구나 이해할 수 있고 보편화된 기술에는 기술 자체 보다 서비스가 더 중요해지는 것이다.

하지만 혁신적인 기술을 처음 접하는 고객들이 많을 경우, 이 때는 기술에 대한 교육 및 문제를 해결해 주는 방식의 서비스가 어느 때보다 중요한 요소가 된다. 또한 이 때는 기술 자체도 완전히 성숙된 상태가 아니므로 지속적인 기술 개발이 이루어지게 되고 이 때는 기술력이 시장에서의 승패를 갈라놓는 핵심 요소가 될 수 있다. 그렇다면 이러한 변화가 극적으로 일어날 수 있는 시장에서 조직은 혁신적이고 기민하게 움직여야 할 것이다.

 

이는 얼리 어답터에서 대중까지 이르는 무어 곡선을 떠올리게 한다. 자, 질문을 하나 던져보겠다. 무어 곡선의 각 고객들에게 어떠한 차별적인 전략을 써야 하는지를 알고 있는가? 이 책은 바로 그 답에 대한 이야기이다.

 

이 책은 비즈니스 소설이다. 하지만 소설 형태를 띠었지만 군더더기 없이 깔끔하게 핵심을 잘 전달하고 있다. 그리고 소설이라는 특성 때문에 상황이 잘 이해된다. 소설은 스토리를 가지고 있으니 구체적으로 자신의 상황과 비교해 볼 수 있다. 더욱이 여기에 등장하는 세계 최초로 발명된 제품은 다름 아닌 '바퀴'이다. 우리가 잘 알고 있으며 어떻게 사용되고 있는지, 어떤 기술 진보를 이루어왔을지 쉽게 생각해 낼 수 있는 '바퀴' 말이다. 그러므로 바퀴가 세계 최초의 발명품으로 고객 조차도 없는 제품에서 모든 사람들이 다 사용하는 일용품이 되기까지의 과정을 누구나 분명하고 쉽게 이해할 수 있다. '바퀴'라는 아이템을 선택한 것은 참으로 탁월한 선택이었다.

 

 

책의 내용을 기본 뼈대를 중심으로 살펴보면 다음과 같다.

 

 

'세계 최초' 바퀴를 발명해 내고, 바퀴가 '일용품'이 되기까지

 

주인공 맥스는 무거운 짐이 있으면 장정이 등에 지거나 말이나 낙타, 코끼리를 이용하는 것만을 알고 있는 시대에 세계 최초로 바퀴라는 완전히 새로운 제품을 만들어 낸다. 그리고 다음과 같은 4번의 큰 변화를 겪으면서 매번 큰 딜레마에 빠진다.

 

• 대부분의 고객이 이해조차 하지 못하는 완전히 새로운 기술의 제품을 내 놓았다. 왜 아무도 획기적인 신제품에 관심이 없는 것인가? 도대체 어떻게 팔 것인가?

   

• 성숙기에 접어 들어 큰 규모를 지닌 고객이 토탈 솔루션을 요구한다. 계약은 따냈다. 이제 어떻게 제품을 공급하고 유지, 보수해야 하나?

 

• 치열한 경쟁에 돌입했다. 시장에서 제품의 위치가 달라졌을 때 마케팅과 세일즈는 어떻게 달라져야 하는가?

 

• 바퀴가 누구나 사용하는 일용품이 되었다. 싼 제품들과의 경쟁에서 살아남기 위해 손해를 보고라도 싸게 팔아야 할까? 왜 매출이 늘었는데도 회사의 수익은 줄어드는 걸까?

 

당신은 맥스의 어떤 상황과 가장 근접한가? 당신이 맥스라면 이 딜레마를 어떻게 해결할 것인가?

 

 

고객과 고객의 니즈는 어떻게 달라졌는가?

어떤 마케팅, 세일즈, 홍보 전략을 써야 하는가?

 

마케팅 및 세일즈라는 것에 대해 아무것도 몰랐을 때 맥스는 세계 최초로 발명한 바퀴를 팔기 위해, 마법사 토비, 빌더 벤, 세일즈 캡틴을 고용한다. 이들 각각은 무척 애를 쓰지만 모조리 실패한다. 하지만 클로저 카시우스는 자신만의 특별한 전략으로 잠재 고객에게 바퀴를 놀랍도록 성공적으로 판매한다. 어떻게 그럴 수 있었을까? 클로저 카시우스만이 최고의 전략을 가지고 있어서일까?

 

그들 각각은 단순히 한 명의 세일즈맨을 뜻하는 것은 아니다. 그들은 마케팅, 세일즈 전략의 상징적인 인물이다.

 

중요한 것은 그들 각각이 대상으로 잡은 고객이 다르다는 것이다. 그들의 전략도 당연히 다를 수 밖에 없다. 그리고 더 중요한 것은 '각 전략이 최고로 성과를 내는' 시장과 고객이 '다르다'는 것이다. 세계 최초의 발명품을 파는 전략에 있어서는 클로저 카시우스가 최고였지만, 그 다음 단계에서 클로저 카이우스는 적합하지 않았다. 즉 고객이 필요로 하는 것을 만족시켜 주지 못했다.

 

이는 자신의 제품과 서비스의 시장을 명확하게 알고 있어야 핵심 고객이 누구인지를 알고 그들을 어떻게 만족시켜야 좋을 지 알 수 있다는 뜻이다. 이들 각각이 천부적인 역량을 발휘하기 위해서는 시의 적절해야 한다. 역량을 발휘하지 못하는 이유가 능력이 부족해서가 아니라 시장 상황 및 고객 니즈와 맞지 않기 때문일 수도 있다는 것이다.

 

 

그래서 기업과 경영자는 자신의 제품과 서비스의 시장이 어떤 시기인지, 고객의 어떤 요구에 답해야 하는지, 어떤 전략을 써야 적합한지 알아야 한다. 그래야 적재적소라는 말 그대로 인재의 재능을 최고로 활용할 수 있다. 현재 마케팅, 세일즈 관련 일을 하는 이들도 자신이 어느 유형인지 파악하고 있어야 최고의 능력을 즐거운 마음으로 발휘할 수 있을 것이다.

 

 

마케팅 천재가 된 맥스 - 제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김/위즈덤하우스